“Wij hebben een geweldig innovatief product gemaakt, tijdens presentaties krijg ik enthousiaste reacties, maar op de een of andere manier verkopen wij nauwelijks iets”

‘’Ik ben cum-laude afgestudeerd, heb een geweldig netwerk opgebouwd en run een gaaf bedrijf met mooie producten. Toch vallen de verkopen zwaar tegen, waar ligt dit aan?”

“Ik heb jarenlange ervaring en ben zeer breed inzetbaar en flexibel, ik kan en wil eigenlijk alles, maar toch word ik nergens aangenomen, hoe kan dit?”

Dit zijn 3 voorbeelden van vragen die wij regelmatig krijgen. De oplossing zit hem in het beantwoorden van 2 andere vragen: wat is je kunstje en heb je een CATA gebruikt?

Het bepalen van iemands kunstje is een van mijn favorieten in een coaching gesprek. Vaak is de eerste reactie wat lacherig of licht beledigd, maar enige tijd later zien wij mensen worstelen met het beantwoorden van deze vraag. “Maakt mij niet uit/ik vind alles leuk/weet ik niet” zijn geen goede antwoorden kan ik je verklappen. Het kunstje bepalen is niets anders dan Personal Branding; definieer jezelf in maximaal 2 woorden. “Zelfstandige Hunter, Betrouwbaar Bestuurder, Online Marketeer of zelfs CA (Corporate Asshole)” zijn allemaal duidelijker dan de 3 voorbeelden eerder genoemd.

Keuzes maken, empathie en respect voor de gesprek partner door Vorm aan te nemen, dat is Personal Branding. Zie het als een borreltje waar je een onbekende tegenkomt. Het feit dat iemand gedag zegt is geen vrijwaring om een minutenlange monoloog af te steken. Door verschillende fasen in het gesprek te gebruiken, kunnen beide gesprekspartners telkens afhaken of doorvragen. Wellicht blijft het bij voorstellen, noemen van je beroep, bedrijf waar je voor werkt, maar misschien dat hier genoeg aanknopingspunten worden gevonden om door te praten. Denk aan Confucius: “open je mond slechts dan, wanneer je er zeker van bent dat wat je gaat zeggen, mooier is dan de stilte”….

Als je eenmaal onder woorden hebt gebracht wie je bent, wat je verkoopt en wat de prospect hieraan kan hebben ben je er nog niet. Hier mag van iedere commerçant worden verwacht dat zij of hij om de order vraagt. Gebruik hier de CATA voor. Beoefenaars van Martial Arts kennen de term KATA als een trainingsvorm; een individuele stijloefening waarbij het gevecht tegen 4-8 denkbeeldige tegenstanders wordt uitgebeeld. Commercieel bedoelen wij iets anders, de Concrete Aansporing Tot Actie. Het ontbreken van een CATA is hetgeen waar het commerciële gesprek op stuk kan lopen. ‘’Als ik maar een goed verhaal heb, snappen ze dat ze dat moeten kopen’’. Helaas voor sommigen is het tegendeel vaak het geval; de vorm lijkt regelmatig belangrijker dan de inhoud. Een mooi product en een leuk gesprek zijn niet voldoende. Vat de oorspronkelijke vraag van de klant nog eens samen en controleer samen met hem of zijn voorwaarden en wensen zijn behaald. Als dit het geval is, komt wellicht een ongemakkelijk en zeker cruciaal deel van het verkoopgesprek: durf de gesprekspartner om de order te vragen.

Maak duidelijk wat je verkoopt en vraag concreet om de order: Kunstje & CATA. Probeer het een volgende keer. Fouten maken mag, immers: “In elke kunst zijn de grootmeesters eerst leerling geweest”.

Edwin Kennedy is CCO Sentia en mede oprichter van de SalesPulse Group.

Lees meer van én over deze auteur.

Alle vacatures zijn mogelijk gemaakt door MK Digital. Zou u hier uw vacatures ook terug willen zien stuur dan een email naar info@mkdigital.n!.