“Verkopen is Topsport” was de stelling van een MBA student onlangs en ik had daar een andere mening over. De romantiek en mystiek moet maar eens van het vak en zelf hanteer ik liever twee definities: “Verkopen is Boekhouden” en “Verkopen is Anderen Motiveren”. De eerste is teasing, de tweede wat breder. Het leuke van een MBA-klas is dat de dialoog belangrijker is dan het gelijk en zo kwamen we op een mooie stelling: “Commercie = Teamsport”. We maakten de vergelijking met een aantal sporten; de Europeanen met voetbal, de Amerikanen met NBA basketbal. Zelf voegde ik daar Martial Arts aan toe.

Het gemiddelde voetbalteam maakt een leeftijdsgebonden evolutie door. Het start allemaal met pupillenvoetbal. De bal is altijd makkelijk is vinden: daar waar je een groep kleine meisjes of jongetjes rondziet rennen. De keepers verbijten zich in het doel en wachten tot het kluitje zich richting hen begeeft. Leuk om te zien, maar niet echt effectief.

De tweede variant noem ik Vedette voetbal; een team richt zich volledig op de briljante momenten van 1, maximaal 2 vedettes (“alle ballen op Tsjeu” zongen wij ooit op de F-Side, dan zou het goed komen…).

Een meer volwassen variant is het Zone spel: iedere speler heeft een taak binnen het team en een gebied dat hij of zij moet controleren. Op die manier heeft iedereen een rol, ook als hij niet in balbezit is. Dit houdt in dat je wel degelijk actie moet ondernemen als je een zone links achterin bewaakt terwijl de bal rechts voorin is. Ook betekent het dat spelers zich kunnen focussen op hun rol en zich bewust moeten zijn van het feit dat elk moment en actie ertoe doet. Gezegend is de coach die spelers in zijn teams heeft die op meerdere plaatsen inzetbaar zijn.

Zo werd Michael Jordan (wellicht de beste basketballer ooit) een van de meest succesvolle speler ooit. Hij won een aantal jaren elke prijs van betekenis in een periode dat hij in het Zone spel van coach Phil Jackson van de Chicago Bulls ging spelen. Jackson begreep hoe briljant Jordan was, maar door hem te laten spelen als onderdeel van een team, werden de Bulls het meest succesvolle team ooit. Alle grote ego’s maakten zich ondergeschikt aan het teambelang en zie: iedere speler had een rol, iedereen had een back-up, jongelingen stonden te trappelen om door te dringen en er was een prachtige mix tussen young guns, grote krachtpatsers, technische virtuozen en strategische genieën. In dezelfde analogie verklaart het wellicht waarom het Dreamteam US.A. op de Olympische Spelen in Barcelona zo ongelofelijk succesvol was en de jaren daarna nauwelijks meer; briljante spelers, geen team. Met dit in het achterhoofd craft of tune ik al jaren commerciële afdelingen.

Niets is belangrijker dan de Actieve Referentie (een klant die ons spontaan aanbeveelt), dus het fundament van elk commercieel team is account management. Het profiel wat hierbij past is de verdediger of misschien zelfs de keeper: als er geen tegendoelpunt valt heb je het eerste punt al binnen en elke aanval kan starten vanuit de verdediger. Niet iemand die snel in de schijnwerper kruipt, maar vreselijk gemist als hij/zij een wedstrijd niet mee speelt. Koester deze rol en geef hen het belang dat zij verdienen.

Groei komt ook uit nieuwe klanten uiteraard en daar zijn de spitsen voor; de new business sales. Vanuit hun niet te bevredigen behoefte om te scoren, lopen ze op vrijwel elke bal en schieten ze liever 3x mis, dan 1x niet. Vanuit de aansturing is het verstandig om deze collega’s ruimte te geven en toch ook strak aan te sturen op kwalificatie en focus. Vergeet nooit dat een spits moet scoren om zelfvertrouwen te houden, dus geef ze desnoods een niet te missen voorzet…

Daar blijft het niet bij, want denkend aan het Zone Spel zie je ook het enorme belang van alle andere collega’s in het commerciële proces, het middenveld. Consultants en met name projectmanagers hebben veel client facing time (CFT) en hebben op die manier een veel beter zicht op de situatie in een project. Op het middenveld tref je de collega’s die de gaten dicht lopen (Finance, HR, administratie, etc) en de brug slaan tussen aanvallen en verdedigen.

Tenslotte is het van cruciaal belang om het Service Offering Portfolio voortdurend te onderzoeken en verbreden (Continuous Improvement), we weten immers zeker dat onze omgeving aan verandering onderhevig zal zijn en aan het Management Team (de staff) de taak om een architectuur neer te zitten waarin we die invloed van buiten kunnen verwerken in ons voordeel (zie mijn artikelen over Vision en Empowerment).

Toch nog even een stapje naar de Line-Up van Martial Arts. Iedere sessie begint en eindigt met een meditatie in een line-up die oploopt in ervaring: de beginners (witte band) staan links en de experts (zwarte band) staan rechts. Dit heeft niets te maken met prestige of status, het leert ons iedere dag een les: “kijk rechts en zie van wie je iets gaat leren vandaag en kijk links om te zien wie jij iets moet gaan leren vandaag”. Met het stijgen van de ervaring kun je dus weliswaar iets minder nieuwe zaken oppakken, maar groeit ook de verantwoordelijkheid om met anderen te delen.

Zo bezien is commercie een teamsport en hebben we allemaal elke dag een rol in dit proces. Doe je werk op een excellente manier en vergeet niet af en toe te kijken naar links en rechts, er is altijd een collega die je kunt helpen of die jou wil helpen. Dat maakt het een team en het verschil, dat vooral.

Edwin Kennedy is CCO Sentia en mede oprichter van de SalesPulse Group.

Alle vacatures zijn mogelijk gemaakt door MK Digital. Zou u hier uw vacatures ook terug willen zien stuur dan een email naar info@mkdigital.n!.