Vlak voor alle Corona maatregelen was ik te gast bij het Global Sales Officer (GSO) event van Gartner in Las Vegas. Een voorrecht: 800 sales leaders die 3 dagen lang tientallen colleges kregen van zeer interessante sprekers. Twee onderwerpen die eruit sprongen wil ik graag met jullie delen.

Een van de keynotes ging over de drijfveren achter Account Growth. In een dialoog met de aanwezigen in de zaal vroeg men zich af wat de belangrijkste drijfveer is van een klant om de relatie met een leverancier uit te breiden/te laten groeien. Wij mochten kiezen uit drie:

Customer Satisfaction
Motivation to Change
Decision Confidence

Niet geheel onverwacht koos vrijwel iedereen in de zaal voor de eerste twee opties. De onderzoekers aanvankelijk ook, maar meting van enkele jaren bij duizenden relaties leerden dat zowel punt 1 of 2 vrijwel niet scoorden tijdens het onderzoek. Bijna 100% scoorde op punt 3, de mate waarin de contactpersonen bij de klant het vertrouwen hebben dat het besluit door de eigen organisatie kon worden geloosd.

Ook verrassend waren de resultaten van het onderzoek naar de behoefte aan informatie; de afgelopen jaren is het zo eenvoudig geworden om online gedetailleerde informatie te vinden, dat veel eindgebruikers door de bomen het bos niet meer zien en enorm geholpen zijn met sales mensen die de informatie stroomlijnen.

“Uiteindelijk is een klant niet blij omdat hij voor jou heeft gekozen, hij is blij omdat hij de juiste keuze heeft gemaakt”.

Een van de gastsprekers maakte extra veel indruk en zette mij (en zo te zien ook veel anderen in de zaal) aan het denken. Sally Hogshead, autoriteit op het gebied van fascinatie, top spreker en schrijfster. Haar stelling was uitdagend: Anders is Beter dan Beter. Zij vertel