Vlak voor alle Corona maatregelen was ik te gast bij het Global Sales Officer (GSO) event van Gartner in Las Vegas. Een voorrecht: 800 sales leaders die 3 dagen lang tientallen colleges kregen van zeer interessante sprekers. Twee onderwerpen die eruit sprongen wil ik graag met jullie delen.

Een van de keynotes ging over de drijfveren achter Account Growth. In een dialoog met de aanwezigen in de zaal vroeg men zich af wat de belangrijkste drijfveer is van een klant om de relatie met een leverancier uit te breiden/te laten groeien. Wij mochten kiezen uit drie:

Customer Satisfaction
Motivation to Change
Decision Confidence

Niet geheel onverwacht koos vrijwel iedereen in de zaal voor de eerste twee opties. De onderzoekers aanvankelijk ook, maar meting van enkele jaren bij duizenden relaties leerden dat zowel punt 1 of 2 vrijwel niet scoorden tijdens het onderzoek. Bijna 100% scoorde op punt 3, de mate waarin de contactpersonen bij de klant het vertrouwen hebben dat het besluit door de eigen organisatie kon worden geloosd.

Ook verrassend waren de resultaten van het onderzoek naar de behoefte aan informatie; de afgelopen jaren is het zo eenvoudig geworden om online gedetailleerde informatie te vinden, dat veel eindgebruikers door de bomen het bos niet meer zien en enorm geholpen zijn met sales mensen die de informatie stroomlijnen.

“Uiteindelijk is een klant niet blij omdat hij voor jou heeft gekozen, hij is blij omdat hij de juiste keuze heeft gemaakt”.

Een van de gastsprekers maakte extra veel indruk en zette mij (en zo te zien ook veel anderen in de zaal) aan het denken. Sally Hogshead, autoriteit op het gebied van fascinatie, top spreker en schrijfster. Haar stelling was uitdagend: Anders is Beter dan Beter. Zij vertelde hoe zij vroeger gepest werd op school om haar achternaam. Herkenbaar, mijn eigen achternaam leek voor een jongen van een jaar of 8 in de jaren 70 heel vervelend: iedere volwassene had immers de historie meegemaakt met John en Robert Kennedy en moest smakelijk lachen zodra mijn achternaam werd omgeroepen op school. Pas toen ik ging werken begon ik de voordelen te zien: makkelijk te onthouden, bekt lekker in meerdere talen en gaf toch enige associatie met de tijd dat de U.S.A. nog allure had. Waar het in onze jeugd zo vervelend voelt om anders te zijn, ontdek je later juist de voordelen van het anders zijn.

Binnen de lijntjes kleuren is makkelijker, maar de innovatie en het ondernemerschap komt in de praktijk toch vaker van de mensen die anders durven zijn en blijven. Waarom is het dan toch dat bedrijven en mensen zo vaak proberen om alleen maar beter te zijn? Beter is immers tijdelijk en door iedereen anders te bepalen; wat voor de een geweldig is kan voor de ander niet relevant zijn. Vandaar de stelling: Different is Better than Better. Interessante theorie en veel materiaal om te bestuderen en mee aan de slag te gaan bij onze relaties.

“Als je nog succesvoller wilt zijn, verander dan niet wie je bent, maar wordt meer wat je bent”. 

Edwin Kennedy is CCO Sentia en mede oprichter van de SalesPulse Group.

Lees meer van én over deze auteur.

Alle vacatures zijn mogelijk gemaakt door MK Digital. Zou u hier uw vacatures ook terug willen zien stuur dan een email naar info@mkdigital.n!.