Consultative selling is dé verkoopstrategie voor moderne MSP’s die meer willen zijn dan een leverancier van IT-producten. In plaats van features te pushen, richt je je op het oplossen van échte klantproblemen. Maar hoe pas je deze aanpak toe in de praktijk van managed hosting, cloudmigraties of IT-beheer?

In dit blog artikel leggen we uit wat de mentale kant van consultative selling inhoudt en geven we praktische voorbeelden uit de IT-wereld. Perfect voor salesprofessionals in MSP-teams die zich willen onderscheiden in een competitieve markt.

1. Denk als een Trusted Advisor, Niet als een Verkoper

Een klant kiest niet voor jou vanwege je product, maar vanwege je inzicht. Je moet denken als een adviseur die waarde toevoegt, niet als iemand die “een licentie komt slijten”.

🛠 Voorbeeld uit de praktijk:

Een klant vraagt om Microsoft 365-licenties. In plaats van direct een prijsopgave te sturen, bespreek je eerst hoe ze samenwerken, hoe ze omgaan met data security, en of ze beleid hebben rond shadow IT. Vervolgens bied je niet alleen licenties aan, maar ook conditional access, security awareness training en maandelijkse rapportages.

2. Stel Vragen die Je Concurrent Niet Stelt

Actief luisteren is cruciaal, maar het begint met het stellen van de juiste vragen. Geen standaard “Wat gebruikt u nu?”, maar vragen die leiden tot inzichten.

🛠 Voorbeeld uit de praktijk:

In plaats van te vragen “Bent u tevreden met uw huidige back-up oplossing?”, vraag:
“Wat gebeurt er als een medewerker per ongeluk een belangrijk bestand verwijdert in SharePoint?”
De meeste klanten weten het antwoord niet — en jij hebt meteen een ingang om over SaaS back-up te praten.

3. Begrijp de Interne Politiek bij de Klant

Bij grotere organisaties beslist niet één persoon. IT, Finance en Legal hebben allemaal een stem. Je moet snappen wie er aan tafel zit — en wat hun drijfveren zijn.

🛠 Voorbeeld uit de praktijk:

Je contactpersoon is een IT-manager die enthousiast is over een move naar de public cloud. Maar Finance maakt zich zorgen over de kosten en Legal over de AVG. Jij brengt een plan dat kosten transparant maakt (via FinOps tooling) en je koppelt het aan een soevereine cloud-omgeving die voldoet aan Europese wetgeving.

4. Neem de Tijd: Vertrouwen Bouw Je Niet in Één Gesprek

Consultative selling werkt niet met quick wins. Je werkt aan vertrouwen, positioneert jezelf als expert en bouwt aan lange termijnrelaties.

🛠 Voorbeeld uit de praktijk:

Je merkt dat een klant worstelt met monitoring van IT-systemen, maar dat het onderwerp te gevoelig ligt. In plaats van te pushen, stuur je elke maand een korte tip of relevant artikel, zoals “De 5 meest voorkomende monitoringfouten bij Azure-implementaties”. Zo blijf je top of mind zonder opdringerig te zijn.

5. Durf de Klant uit te Dagen

Soms weet de klant niet wat hij echt nodig heeft. Jij moet stevig genoeg in je schoenen staan om een andere richting aan te bevelen — mits je dit goed onderbouwt.

🛠 Voorbeeld uit de praktijk:

Een klant wil een volledige lift & shift naar Azure. Jij laat zien dat dit onnodige kosten met zich meebrengt en adviseert om eerst de applicaties te moderniseren (bijv. containeriseren met Kubernetes of overzetten naar PaaS).

6. Wees Strategisch: Verkoop Impact, Niet Technologie

C-level beslissers willen geen firewalls of Veeam-oplossingen, ze willen minder risico, meer continuïteit en voorspelbare kosten. Verkoop dus geen producten, maar uitkomsten.

🛠 Voorbeeld uit de praktijk:

In plaats van een offerte voor “endpoint protection” stuur je een voorstel voor een Cybersecurity Framework dat inzicht geeft in kwetsbaarheden, automatische updates regelt én incident response bevat.

7. Blijf Kalm in Complexe Trajecten

Je traject duurt al drie maanden, de klant stelt de beslissing uit en er zijn interne verschuivingen. Een traditionele verkoper raakt gefrustreerd. Een consultative seller blijft rustig, checkt waar de behoefte verschoven is en blijft waarde toevoegen.

🛠 Voorbeeld uit de praktijk:

Je belt niet om te vragen “hoe het staat met de offerte”, maar stuurt een korte marktupdate over de nieuwe NIS2-regelgeving en biedt aan om de impact hiervan te bespreken in een call.

Conclusie: Consultative Selling Maakt je MSP Relevant

Wil je als MSP groeien in een markt waar iedereen Azure, Microsoft 365 of security verkoopt? Dan moet je opvallen door je aanpak — niet je product. Consultative selling draait om inzicht, empathie, strategie en lef. En ja, dat kun je trainen.

🔧 Volgende stap: Wil je jouw salesteam trainen in consultative selling of een pitchdeck bouwen dat deze aanpak ondersteunt? Neem contact met ons op om jouw sales team uit te bouwen of te begeleiden bij het nemen van de volgende stap!

Als je solliciteert naar een functie als accountmanager in de IT-sector, kan het toevoegen van je verkoopprestaties aan je cv een krachtige manier zijn om je vaardigheden en ervaring te demonstreren. In dit artikel bespreken we waarom het vermelden van verkoopresultaten belangrijk is en welke andere aspecten je moet overwegen als accountmanager in de IT.

Waarom Verkoopprestaties Belangrijk Zijn:

1. Bewijs van Vaardigheden: Het vermelden van concrete verkoopresultaten op je cv biedt tastbaar bewijs van je vermogen om resultaten te behalen en doelen te overtreffen.
2. Demonstratie van Succes: Het tonen van specifieke prestaties, zoals omzetgroei, klantenaanwinsten en het behalen van verkoopquota, laat zien dat je succesvol bent geweest in eerdere verkopersrollen.
3. Differentiatie: Het toevoegen van verkoopprestaties aan je cv kan je onderscheiden van andere kandidaten en potentiële werkgevers laten zien dat je een waardevolle aanwinst bent voor hun team.

Andere Overwegingen voor Accountmanagers in de IT:

1. Technische Kennis: Als accountmanager in de IT-sector is het belangrijk om een goed begrip te hebben van de technologieën en oplossingen die je verkoopt. Zorg ervoor dat je jezelf op de hoogte houdt van de nieuwste ontwikkelingen en trends in de branche.
2. Klantrelaties: Het opbouwen en onderhouden van sterke klantrelaties is essentieel voor succes als accountmanager. Dit omvat het begrijpen van de behoeften van klanten, het bieden van oplossingen die aan die behoeften voldoen, en het bieden van uitstekende klantenservice.
3. Productkennis: Naast het begrijpen van de technologieën die je verkoopt, is het ook belangrijk om diepgaande kennis te hebben van de specifieke producten en diensten van je bedrijf. Dit stelt je in staat om potentiële klanten effectief te adviseren en te begeleiden bij hun besluitvormingsproces.
4. Marktinzicht: Als accountmanager moet je op de hoogte blijven van de markttrends, concurrentieanalyse en klantbehoeften. Dit stelt je in staat om proactief te reageren op veranderingen in de markt en kansen te identificeren voor groei en uitbreiding.

Conclusie: Het toevoegen van verkoopprestaties aan je cv kan een krachtige manier zijn om je geschiktheid voor een functie als accountmanager in de IT-sector te demonstreren. Naast verkoopresultaten zijn technische kennis, klantrelaties, productkennis en marktinzicht ook essentieel voor succes in deze rol. Door deze aspecten te benadrukken, kun je jezelf onderscheiden als een waardevolle kandidaat voor potentiële werkgevers.

Heb je nog vragen over het samenstellen van een effectief cv voor een functie als accountmanager in de IT? Neem gerust contact met ons op – we helpen je graag verder!