Voor moderne Managed Service Providers (MSP’s) is het cruciaal om onderscheid te maken tussen de verkoop van cloudproducten en consultancy. Zeker in een tijd waarin technologieplatforms als AWS, Microsoft Azure en de opkomst van soevereine cloud zorgen voor complexere klantvragen, is een gerichte verkoopaanpak essentieel.

Cloudproducten verkopen: gestandaardiseerd en schaalbaar

Denk aan het leveren van producten zoals:

• Microsoft 365-licenties via CSP
• Azure Virtual Machines of AWS EC2-instances
• Opslagoplossingen zoals Azure Blob of AWS S3
• Beveiliging en back-up tools zoals Veeam of SentinelOne

In deze gevallen weet de klant meestal wat hij zoekt. De toegevoegde waarde van de MSP zit in schaal, support en efficiënt beheer.

Kenmerken van productverkoop:

• Korte salescyclus
• Hoge mate van vergelijkbaarheid
• Focus op prijs, snelheid en SLA’s

Consultancyverkoop: vertrouwen en visie als fundament

Bij consultancyverkoop gaat het niet om producten, maar om advies en begeleiding. Denk aan vragen zoals:

• “Wat is de beste cloudstrategie voor onze organisatie?”
• “Moeten we kiezen voor AWS, Azure of een soevereine cloudoplossing?”
• “Hoe voldoen we aan wet- en regelgeving zoals GDPR, NIS2 en de AI Act?”

In deze trajecten verkoop je vertrouwen, ervaring en strategie — geen standaardpakket. Relaties zijn hierin essentieel.

Kenmerken van consultancyverkoop:

• Lange(re) salescyclus
• Inhoudelijke gesprekken met C-level (CIO, CISO)
• Oplossingen op maat

De impact van soevereine cloudoplossingen

Met oplossingen zoals Microsoft Cloud for Sovereignty, AWS Sovereign Cloud en Europese initiatieven als GAIA-X, groeit de behoefte aan compliance-gedreven IT-advies. MSP’s die hierop inspelen met een consultatieve aanpak, bouwen langdurige partnerships op.

Strategisch verschil: productverkoop vs. consultancyverkoop

Aspect	Productverkoop	Consultancyverkoop
Focus	Capaciteit, licentie, kosten	Strategie, compliance, risico
Beslissers	IT-beheer, inkoop	CIO, CISO, legal
Salesaanpak	Gestandaardiseerd, schaalbaar	Consultative selling, inhoudelijk

Conclusie: stem je salesaanpak af op je aanbod

Als MSP is het essentieel om helder onderscheid te maken tussen de verkoop van cloudproducten en de verkoop van consultancy. Elk vereist een andere aanpak, andere gesprekspartners en andere vaardigheden binnen het team.

Hulp nodig met verkooptraining of positionering?

Bij MKDigital helpen we MSP’s met het ontwikkelen van een passende commerciële strategie. Of het nu gaat om het trainen van salesmedewerkers in consultative selling of het aanscherpen van je aanbod rondom soevereine cloud en multicloud – wij denken graag met je mee.

Neem contact met ons op via info@mkdigital.nl of bezoek www.mkdigital.nl